Top.Mail.Ru
СБЕР Про | Медиа
Со своим самоваром: как успешно выйти на китайский рынок
  • ВЭД

Со своим самоваром: как успешно выйти на китайский рынок

  • 8 мин
  • 909

Китай надёжно расположился в лидерах торгового партнёрства России. Занял почти 20% оборота товаров в нашей стране: за первые три квартала 2021 года он достиг 102,529 млрд долларов. Многие российские компании мечтают покорить китайский рынок в ответ. Как это сделать? Об этом рассказали герои канала Bank of partners в рамках проекта «Наши в Китае».

Особенности китайского рынка

Каждые пять лет КНР выделяет государственные дотации и субсидии на поддержку ключевых отраслей, таких как энергобезопасность, AI и биотехнологии, автомобилестроение, робототехника и «зелёные» технологии. Поэтому Китай — одна из самых привлекательных стран для запуска инновационного бизнеса. Особенность страны в том, что экономические центры не сосредоточены только в городах-мегаполисах. Бизнес развивается кластерно.

253 стартапа

зафиксировали Crunchbase и CB Insights на территории Китая в июле 2021 года

Источник: Rusbase

Правда, КНР не отдаёт стратегически важные направления иностранцам — как минимум на 51% компания должна принадлежать гражданам Китая.

Дело тонкое

Чтобы добиться успеха, нужно учитывать китайские реалии: знать местные правила ведения дел и быть внимательным к национальным и культурным особенностям страны. Один неверный шаг, и компании придётся расплачиваться репутацией или сворачивать бизнес.

В 2019 году Amazon вынужденно ушёл с китайского рынка, несмотря на пятнадцатилетнее присутствие в стране. К тому времени 82% сектора электронной торговли контролировали компании Alibaba, Tmall и JD.com. Доля Amazon составляла всего 1%. Дело в том, что пока американская компания по старой схеме предлагала только оригинальные зарубежные товары по полной стоимости, JD и Alibaba засыпали покупателей выгодными предложениями и распродажами местных производителей. К тому же уход весьма оправдан торговым противостоянием Китая и США, так как со всех американских производителей взимается высокая пошлина, что влечёт за собой общее повышение цен для Китая.

А испанский бренд Zara попал в репутационный скандал. Он проигнорировал китайские эталоны красоты, за что подвергся за это жёсткой критике в социальных сетях. Дело в рекламной кампании, в которой ритейлер следовал западному тренду на естественность: в съёмке участвовала местная модель с веснушками. Zara не учла, что на протяжении веков в Китае ценится выбеленная фарфоровая кожа. Фото без ретуши вызвало шквал гневных комментариев.

Несмотря на ряд сложностей, попасть на рынок КНР возможно. Рассмотрим, как российским компаниям удалось закрепиться в Китае.

Магнит для клиентов

ExpoPromoter — это платформа, которая продаёт билеты на профессиональные выставки в Китае. Она помогает организаторам привлекать аудиторию и обеспечивает стендами на мероприятиях. Основал проект Геннадий Нетяга в 2011 году. Предприниматель изначально фокусировался на Восточной Европе, но через три года после старта переориентировался на Китай из-за проседания целевого рынка.

Семён Загайнов,

генеральный директор ExpoPromoter

В 2015 году было сложно найти информацию о выставках, а китайцы не совсем хороши в зарубежном маркетинге. Соответственно, нужен был мост, чтобы соединить внешнюю аудиторию и местных организаторов. Именно в Китае была потребность в наших услугах.

По словам Семёна Загайнова, китайские инвесторы не особо доверяют иностранным стартапам. Поэтому компании необходимо было доказывать, что представленная бизнес-модель на территории страны сработает. Проект получает плату от организаторов за каждого привлечённого на мероприятие посетителя, а также комиссию за проданные стенды.

Менее чем за год пребывания в Китае ExpoPromoter стала знаменитым игроком на рынке. Среди её клиентов оказались Кантонская ярмарка, шанхайский автосалон Auto Shanghai, выставки пищевой промышленности SIAL и IFE. В 2017 году компания, по словам Загайнова, заработала первый 1 млн долларов выручки и попала в программу акселератора стартапов Chinaccelerator.

Вскоре ExpoPromoter начал сотрудничать с правительством Китая и с его помощью в 2019 году привлёк 467 000 долларов в качестве инвестиций. Оборот компании до пандемии составлял 2 млн долларов. В 2020 году по понятным причинам рост приостановился.

95%

выставок в Китае бесплатные

Но предприниматель не планирует останавливаться. Объём китайского рынка по продажам стендов, по его словам, оценивается в 10 млрд долларов. И ExpoPromoter намерен и дальше развивать это направление. Ещё одна цель — создать единое окно, которое будет работать по всем вопросам организаторов, в том числе предлагать SaaS-решения. Для этой цели предприниматель планирует объединиться с ещё одним выходцем из России, который работает на территории Китая, — компанией Ticket For Event. ExpoPromoter также собирается расширять географию присутствия и развиваться в сторону Юго-Восточной Азии, рынка Кореи и Японии.

Синие реки большого города

Практически у каждого человека есть джинсы, а зачастую и не одна пара. Это очень удобная вещь в гардеробе, однако вместе с тем и вредная в производстве. Например, чтобы создать пару таких штанов, нужно использовать почти 7000 литров воды и 3 килограмма химикатов.

На фоне этой проблемы появился проект UseDem. Он занимается переработкой текстиля и его отходов на территории Китая. Основала компанию дизайнер одежды Ксения Сидоренко в 2015 году. К созданию проекта предпринимательницу подтолкнула работа на крупном предприятии, где джинсы «штамповались» большими партиями. Сидоренко решила, что хочет заниматься производством одежды и сотрудничать с компаниями, которые подходят к выпуску продукции осознанно и берегут природу: электроэнергию, воду, ресурсы земли.

По словам предпринимательницы, в идею фешен-индустрии заложено производить вещи, которые быстро изнашиваются. Это делается, чтобы люди часто приходили обновлять гардероб. «Почти каждая компания наносит ущерб природе в производстве своих изделий и не берёт ответственность за отходы и за продукт, который выходит из их магазина. Все производители одежды должны принимать обратно, то что они произвели, и перерабатывать. Мы предлагаем сервис таким компаниям», — рассказывает Сидоренко. UseDem выкупает у фабрик джинсы, которые не прошли контроль качества, и шьёт из них рюкзаки на продажу в собственном магазине или под заказ для корпораций.

Компания не привлекала инвестиции, существует за счёт средств, которые аккумулируются в производстве. По словам Сидоренко, у неё не было поддержки ни от китайского государства, ни от инвесторов, так как в её проекте отсутствует местный партнёр.

Основной доход приносят коллаборации с брендами, среди которых Levi’s, W Hotels и Сrocs. Самая крупная кампания — совместная работа с Adidas, которая принесла стартапу 70 000 долларов. Суть проекта была в создании ткани из переработанных бутылок. После мероприятия декорации перешили в новые сумки.

Дело оказалось востребованным. За 2021 год предпринимательница ожидает зафиксировать оборот в 233 000 долларов.

11 000 $

плата от агентства за коллаборацию с Adidas, расходы UseDem составили $ 3100

Встать на шёлковый путь

Перед выходом на китайский рынок Сидоренко рекомендует тщательно его изучить. Местный потребитель, по её словам, «очень специфический человек». Немаловажно изменить название компании так, чтобы оно хорошо звучало на китайский манер. Главный шаг — нанять в штат местных сотрудников.

Загайнов резюмирует подготовку к выходу на китайский рынок так: необходимо предлагать то, что нужно именно этой стране, быть финансово подготовленным и всегда анализировать своих конкурентов.

Эта статья была вам полезна?

Читайте ещё